Negociação e Tomada de Decisão

Apresenta a diferença entre a negociação de "soma zero" (distributiva), onde um ganha o que o outro perde, e a negociação de "soma positiva" (integrativa), onde é possível criar valor para ambos os lados. Tópicos-chave: - O mito do "negociador durão". - Por que focar em interesses, não em posições.

Detalha os 7 elementos que devem ser preparados antes de qualquer negociação: Interesses, Opções, Critérios Objetivos, Alternativas (BATNA), Relacionamento, Comunicação e Compromisso. Tópicos-chave: - Interesses: O porquê por trás da posição. - Opções: Possibilidades de ganhos mútuos. - BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Sua melhor alternativa se o acordo falhar. A sua principal fonte de poder.

Guia prático para usar o framework dos 7 Elementos para se preparar para uma negociação real, mapeando não apenas os seus próprios elementos, mas também os da outra parte. Tópicos-chave: - A importância da fase de preparação. - Como estimar o BATNA da outra parte.

Este módulo explora os conceitos de Daniel Kahneman sobre os dois sistemas de pensamento e destaca os principais vieses cognitivos que podem comprometer as decisões dos gestores, como viés de confirmação, ancoragem e excesso de confiança. São apresentados exemplos práticos que ajudam a reconhecer e evitar esses erros comuns no ambiente de negócios. Tópicos-chave: - Como nosso cérebro nos engana. - Exemplos práticos de como os vieses levam a más decisões de negócio.

O processo WRAP (W (Widen your options - Amplie suas opções), R (Reality-test your assumptions - Teste suas premissas na realidade), A (Attain distance before deciding - Obtenha distância antes de decidir), P (Prepare to be wrong - Prepare-se para errar)), dos irmãos Heath oferece um caminho estruturado para melhorar a tomada de decisões, ampliando opções, testando premissas na prática, criando distância emocional e preparando-se para possíveis erros. Essas técnicas ajudam a evitar visões limitadas e permitem decisões mais conscientes e eficazes. Tópicos-chave: - Técnicas para gerar mais opções e evitar uma visão de túnel. - Como usar pequenos experimentos para testar premissas. - A importância de se distanciar emocionalmente da decisão.

Explora os desafios da tomada de decisão em equipe, como o "groupthink" (pensamento de manada), e como o pensamento coletivo que pode limitar a análise crítica, apresenta estratégias para estimular debates construtivos e discordâncias produtivas e técnicas práticas como o papel do advogado do diabo e a abordagem premortem para antecipar riscos e fortalecer as decisões coletivas. Tópicos-chave: - O papel do "advogado do diabo". - A técnica de "premortem": imaginar que a decisão falhou e discutir por quê.